Josh Kaufman retoma una idea muy poderosa de W. Clement Stone, uno de los grandes vendedores de seguros:
las ventas dependen más de la actitud del vendedor que de la actitud del cliente.
Muchos prospectos se sienten incómodos cuando hablan con un vendedor porque esperan lo peor:
que los presionen, que los convenzan a la fuerza o que les “metan” algo que no necesitan.
En cuanto perciben esa energía agresiva, se ponen a la defensiva, quieren terminar la conversación y, por supuesto, no compran.
El error más común en las ventas de seguros
En el sector asegurador esto sucede con mucha frecuencia.
El cliente siente que el agente quiere “cerrarlo”, no ayudarlo.
Y mientras más insiste el vendedor, más se cierra el cliente.
Por eso, las ventas agresivas casi nunca construyen relaciones duraderas ni generan recomendaciones.
Tal vez funcionen una vez… pero queman la confianza para siempre.
De vendedor a asesor: el cambio que lo transforma todo
Zig Ziglar propone un enfoque completamente distinto:
en lugar de ser solo un vendedor, conviértete en un asesor o ayudante de compras.
Tu papel como agente de seguros no es empujar una póliza, sino acompañar al cliente para que tome una buena decisión sobre su protección y la de su familia.
Cuando te presentas como ayudante de compras, tu actitud cambia por completo:
- No presionas, preguntas.
- No impones, orientas.
- No ocultas información, explicas con claridad
- No buscas solo la comisión, buscas tranquilidad para el cliente.
La confianza vende más que la presión
Cuando el cliente deja de sentir que “le quieres vender algo” y empieza a sentir que lo estás cuidando, ocurre algo clave:
baja la guardia, pregunta más, confía más… y decide mejor.
No compra porque lo presionaste, sino porque entiende que estás de su lado.
La pregunta clave para todo agente de seguros
Al final del día, cada agente debería preguntarse:
¿Hoy me comporté como un vendedor insistente o como un asesor que realmente ayuda a sus clientes a tomar buenas decisiones?
Tu actitud marca la diferencia.
La póliza puede ser la misma, pero la experiencia del cliente contigo es lo que construye una cartera sólida, rentable y duradera a largo plazo.
