La mente en estado normal necesita de tres escenarios antes de decidir por uno. Hay que mencionar que los tres escenarios son emocionales, nosotros creemos que son racionales, pero detrás de esa racionalidad están las emociones y nuestro cerebro elige “racionalmente” uno de esos escenarios.
El cerebro se divide en tres elementos: instintivo, emocional y racional.
Los tres escenarios que maneja nuestra mente son:
- Escenario 1. Satisfacer las necesidades de acuerdo con las emociones.
- Escenario 2. Dar otra impresión de mí, siendo funcional.
- Escenario 3. La racionalidad me dice qué me conviene y qué no.
Cualquier decisión de alguno de los tres escenarios emocionales es racional.
Donde nuestro cerebro valora el producto, servicio o empresa es donde se decide por la compra, siempre y cuando esta emoción sea positiva.
El Proceso que usa la mente para decidir qué opción comprar es el siguiente:
- Capta la atención.
- Genera la emoción.
- Crea una necesidad.
- Envía un mensaje contundente haciendo referencia que es algo útil para la supervivencia de la persona.
Cuando el cliente se vuelve racional en las decisiones el vendedor pierde. Y hay que hacer que se vaya de nuevo a lo emocional. Cuando el vendedor pierde la conexión emocional con el cliente lo que se está vendiendo resulta imposible de vender.
Tips para vender:
- El vendedor nunca debe impedir que las personas expresen sus dudas.
- En ocasiones es bueno usar los mismos gestos o modos del prospecto para que pueda conseguir una conectividad.
- Dentro de la venta lo primero que debes hacer es ser novedoso y conseguir empatía.
- Haz sentir al prospecto inteligente, conectado, cercano, que tiene el poder.
- Ayuda a tu prospecto a llegar a conclusiones.
- Déjale cuestionar, que haga preguntas y respóndelas.
- Pregunta por sus experiencias, permite que las exprese.
- Haz una conexión emocional.
Nota: Todo producto o servicio debe vender tres cosas: seguridad, confort y placer.