En Tu Propio MBA, Josh Kaufman retoma una idea muy poderosa:
antes de sentarte a negociar, lo primero que debes decidir es qué harás si la otra parte dice que no.
Muchos creen que negociar consiste únicamente en sentarse, hacer una oferta, recibir una contraoferta y ver “en cuánto cierran”.
Pero esa es solo la última etapa.
Las negociaciones que realmente salen bien se ganan mucho antes, en la preparación.
Kaufman divide la negociación en tres aspectos clave:
- Preparación y planeación
- Estructura de la propuesta
- Presentación y argumentación
Veamos cómo aplicarlo al mundo de los seguros.
1. Preparación: el poder está en la información
La primera fase consiste en crear el escenario para que el resultado sea favorable.
Cuanto mejor preparado llegues a una negociación, más control tendrás en la conversación.
Antes de negociar, necesitas tener claridad en tres puntos:
- ¿Qué quieres lograr tú? (tu mínimo aceptable y tu objetivo ideal).
- ¿Qué harás si el cliente dice que no? (¿te retiras, ajustas o buscas otra opción?).
- ¿Estás hablando con la persona que realmente toma la decisión?
Y, sobre todo, documentarte.
Mientras más conozcas a la otra parte, mejor podrás negociar:
- ¿Qué le preocupa realmente?
- ¿Qué valora más: precio, servicio, acompañamiento o flexibilidad?
- ¿Qué experiencias previas ha tenido con otros agentes o aseguradoras?
Para un agente de seguros, esto significa llegar a la cita con información clara:
el perfil del cliente, su situación actual, las pólizas que ya tiene, los problemas que ha vivido y lo que le gustaría mejorar.
2. Estructura: una propuesta que tenga sentido para ambos
La segunda etapa es darle forma a tu propuesta.
No se trata solo de hablar de precio y cobertura, sino de construir una solución con lógica y valor para las dos partes.
Antes de sentarte con el cliente, pregúntate:
- ¿Qué le voy a proponer exactamente?
- ¿Por qué esta propuesta es buena para él?
- ¿En qué gana él y en qué gano yo?
- ¿Qué margen de flexibilidad tengo si me pide ajustes?
Aquí también entra la preparación para las objeciones:
- Si dice “está caro”, ¿qué responderé?
- Si compara con otro agente, ¿cómo explicaré la diferencia?
- Si duda, ¿qué información adicional puedo ofrecerle?
Una propuesta bien estructurada reduce fricciones, genera confianza y permite que el cliente vea claridad, no presión.
3. Presentación: conversar, aclarar y decidir
La tercera fase es la más visible:
la conversación cara a cara, por Zoom o por teléfono.
Aquí presentas tu propuesta, explicas con calma, escuchas al cliente, respondes dudas y vas eliminando barreras poco a poco.
Tu objetivo no es “ganarle” al cliente, sino llegar a una decisión clara:
- Sí: avanzan con términos que ambos consideran justos.
- No: se retiran sin conflicto, sabiendo que diste tu mejor propuesta.
Cuando las tres fases se trabajan desde antes, la negociación deja de ser un momento tenso y se convierte en algo natural:
dos personas buscando una solución que funcione para ambos.
La clave para negociar mejor en seguros
La próxima vez que tengas que negociar una póliza importante, una renovación grande o tus honorarios, recuerda esto:
el verdadero trabajo no empieza en la mesa… empieza mucho antes, con tu preparación.